今年上海市委开展了“不忘初心、牢记使命，勇当新时代排头兵、先行者”大调研活动。在今年1月召开的公司年度工作会议上，马益民总经理在部署全年工作重点时强调，要积极贯彻市委“大调研”活动的精神，各单位领导要深入一线开展“大调研”工作，切实解决基层一线的问题。
2月起，为响应公司提出的“领导干部在状态、聚焦经营抓沉效”要求，渠道部领导班子下沉到14个区局展开“大调研”，领导干部进区局、进营业厅、进社区、进用户家，更深入地了解基层的“痛点”，共搜集到各区局的需求、建议、想法32条，对于现场能够解决的问题就当场解决，对于现场不能解决的问题，按照“下沉一线—反馈汇总—协调解决”的闭环管理模式推动落实。由上至下的通道打通了，业绩曲线上扬了，3月11日，实体渠道提前完成一季度移动业务销售指标，营维渠道宽带销量提升显著，迎来了一片红灿灿的开门红。
■记者章蔚玮
区局有顾虑，送上一颗“定心丸”
渠道部的“大调研”活动聚焦业务发展中的难点问题。在不断饱和的宽带市场中，如何挖掘新增长点，是渠道部今年面临的大考。尽管年初各项针对性的试点项目已经逐一布置，但各区局落实情况究竟如何？目前进行到哪一步？还存在哪些问题？借着此次“大调研”，渠道部领导班子下沉到一线“把脉问诊”。
今年公司在部分区局试点推出了资费更为优惠的宽带套餐，但在推行过程中，效果并不如预期的好。渠道部在“大调研”中特别关注这个问题。在东区局，他们了解到渠道人员最大的顾虑：新推的试点业务是否会影响现有业务的发展，最终导致业务收入的下滑？
“你们的顾虑不是没有道理，但并不妨碍大家去尝试，我们可以求同存异，过去不少成功的试点项目不都是一边带着疑惑一边向前推进的吗？反过来说，真的出现问题，我们可以随时结束试点，再来总结和思考新的方法。”渠道部领导给区局吃了一颗“定心丸”。为此，东区局甩掉了心理包袱，大胆地推动试点项目。如今，1个月过去了，数据报告验证了试点项目的可行性——新增用户规模远超过流失用户规模。顾虑少了，负担轻了，向前的动力就更足了。
渠道部总经理周春雨的观点是：“不怕有问题，就怕不肯尝试。”他告诉记者，其实类似的情况去年也出现过，当时渠道部在营业厅推行“6+2数字化运营管理体系”，给每位到店用户贴“商机”标签，要求营业员在受理业务时点击“商机”标签，就能根据系统的智能推送进行精准销售。一开始，不少营业员也有顾虑，觉得在受理业务的同时还要做销售，会影响工作节奏和效率。如今一年下来，不少营业员收入都有了显著提升，在“大调研”时，一位营业员兴奋地告诉他们，去年的年收入达到了25万元。
勇于尝试有力地推进了试点项目，目前，继东区局之后，宝山局、金山局都成为了一个个样板工程，为其他区局树立了可借鉴的经验。
一线有金点子，推广到全公司
在这次“大调研”中，领导干部们跟着装维人员走进社区，走进用户家中，检验渠道部推出的“营销模型”能否发挥效果，还需要怎样的改进。连续几天的实地调研，领导们发现，行走在一线，不仅要答疑，还要取经，那些来自一线的接地气的营销方法很值得在全公司推广。
年初，渠道部为各区局的营维人员设计了“一份清单+一套模型”。在这份清单中列出了重点用户——只安装了电话没有安装宽带的用户，要求装维人员上门拜访寻找商机。同时，渠道部专门为营销经验欠缺的装维人员设计了一套说明手册，从如何敲开用户的门，如何与用户沟通，到如何把产品推荐给用户，手册内包含几十个动作模型。
“大调研”中，渠道部领导跟着装维人员实地检验了一遍这些理论模型。他们发现，最初设计的“宽带打折，宽带让利”等促销口径并不适用于这批用户，上门转化率不高。同时，他们在“大调研”中发现一些装维人员通过一段时间的摸索，找到了更接地气的方法。一位装维人员一次在双休日拜访用户时发现，双休日不少老人的子女或者孙子孙女会来探望他们，这群年轻人是网络的主力消费人群，便由此想出“安装一条宽带，价格不贵，但能让儿女们多来几次”的话术，成功摸准老年用户的痛点。又如，上门先不说装宽带的事，而是告诉用户，“IPTV业务挺好的，能回看，能点播，价格还便宜”，等用户产生兴趣后再去推荐宽带。这些来自装维一线的原创话术，增加了宽带营销的成功率。
“大调研”之后，这些话术很快被写进手册中，在全市装维人员队伍中推广。方法有了，大家干活更带劲了，业绩也上去了，渠道部组建了一个“春雷突击”微信群，群里有300多人。在这个群内，来自各个区局的最新销售战绩不断刷屏，拿下首单要报，拿下10单要报，20单、30单……都会报，如今还一日三次发布“龙虎榜”。渠道部的领导班子都在群里“蹲点”，为战绩好的区局点赞，看到区局有需求及时支撑，看到一线有困难，尽快协调解决。
“无论是进攻还是防守，我们都希望能掌握主动权，而这个主动权需要上下齐力，共同配合。”周春雨说，“大调研”有效推动了从过去依靠部门层层传递到如今深入一线、直击问题管理方法的转变，基层是最鲜活的战场。
