没有横幅标语，没有广告牌，今年年初金山局亭林分局新套餐的推广可以说经历了一场“寂静的春天”——在没有进行大规模推广的前提下，亭林分局的业务量却在年初获得大增。原来，公司在年初选择浦东、东区、宝山、松江、金山的五个分局作为试点，开展“春雷突击行动”，推出价格更加优惠的资费套餐。给力实惠的套餐在亭林当地立即获得了电信新用户的认可，业务量带来大幅提升，也使亭林分局在近期销售竞赛龙虎榜的分局榜排行中，一跃进入前三甲的位置。
那么，亭林分局又有哪些销售策略和经验值得借鉴呢？记者带着问题一探究竟。
■记者刘慧莹
和“老邻居”共同搭建信任
若想吸引用户办理电信业务套餐，建立信任是关键。
亭林分局长金吉明告诉记者，在业务推广中，当地的居委会、物业及房产中介起到了很大的助力作用，居委会和物业的介入使用户对套餐业务的接受程度变得更高，而房屋中介则借助低资费电信套餐增加了房屋租赁优势。
此次“春雷行动”面向的是电信业务渗透率较低的小区，这对亭林分局来说，是一个未知的“新战场”。亭林分局第一次跟该小区居委会紧密合作，该小区居民以拆迁搬迁的住户和本地人为主，小区的物业和居委会着实希望为小区做点实事，所以小区与分局之间一拍即合，整个合作过程都很顺利。
亭林分局工作人员通过电话联系小区用户，告知其电信新推出的优惠套餐，明眼人都看得到的实惠，用户自然也就很快接受了。针对没有安装电信宽带的用户，亭林分局联合物业和居委会，派遣人员到每幢楼的每个用户家中当面沟通宣传，居委会还委派几个楼组的组长帮助分局一起宣传。由于居委会和居民间本来就很熟悉，使得在新业务的宣传过程中，轻松搭建起信任。
搭建信任是推广业务的前提。在亭林分局营业厅中，有一位营业员已经工作了十几年，不少用户一进门就来找他办业务。营业厅人员的稳定性一定程度上也能提升用户的信任，他们做的时间越长，附近的居民就越熟悉，也越信任。
员工的流动率会影响到分局的业务量，员工是营业厅的金字招牌，用户跟他们熟悉了，也就相信他们推荐的业务了，尤其在本地人居多的亭林地区，“熟人”的业务优势更加显而易见。
“新用户难，老客户维护同样也是难点所在。”金吉明告诉记者：“近年来宽带价格战愈演愈烈，我们维护老用户难度越来越高。”在对老用户的维系上，亭林分局会在用户套餐到期后，在原有价格的基础上把速率提升上去，再把IPTV融合进去，在填充内容和质量的基础上不提升价格，以此来提高用户的黏性。
漂亮的业绩离不开靠谱的团队
金吉明认为，近阶段漂亮的业绩一方面归功于配合出色的团队，另一方面也要感谢区局在各方面的支撑。
分工明确是整个任务推进过程中的最大特点。在亭林分局营业厅，新增业务或过户由营业厅进行办理，如果是其他的业务，用户在手机上就可以自行办理。而这次低资费套餐的推广，整个营业厅都没有受理，而是由营维人员直接上门受理、甩单。营业厅里的手机销售人员会帮忙宣传低价资费套餐，如果用户有需求，营维人员会上门受理。
在这次试点工作任务下发后，亭林分局对自己的营维人员、客户经理组织了一次套餐培训，要求大家把精力全部花在试点活动上，并在培训结束后进行了考试。在工作落实过程中，营业员每天都会记录销售数据，通过对数据的分析，分局会制定总指标，同时分配到每个销售成员。在每晚大家对当日销售情况进行汇报时，如果一个销售人员今天或近期的指标低下来了，分局就会帮助他对原有数据进行梳理，店长也会帮助他一同想办法完成任务。
为了提升团队竞争力，分局也采取了一些举措。整个亭林分局分为营业厅、营维渠道和客户经理三个部分，这也是影响业务增长的三个重要方面，若想获得更大增长，需要三大块同时发力。在进行专项突击时，亭林分局就会组建团队，每个团队包括一个客户经理、一个营维人员以及一个营业员，不同团队相互竞争以提升整个分局的竞争力。
好的团队不仅需要压力，也需要来自同事之间的关怀与温情。金吉明告诉记者，如果谁家里有事，分局都会关心，找时间进行慰问和探望。如果员工在工作中遇到困难，也会获得专业职能部门的支撑，这样员工打心里感到舒服，会产生强烈的归属感。
