在“百团大战”中，崇明局的向化向贸路营业厅堪称一匹“黑马”，这个仅仅拥有5名营业员的4级营业厅以风驰电掣般的增长速度令人瞩目：活动开展五周来，周周拿下郊区组门店第一名，每周超额完成指标，最高的一周完成率高达1551%。这样的好成绩源于向化营业厅独特的销售技巧：分层外呼、精准话术，秣马厉兵、集中发力。
寻常事，做得不寻常
“百团大战”打响后，向化营业厅迈出的第一步就是对销售场景进行罗列、分析、解读、讨论，站在用户的角度制定统一的销售话术。“我们将用户进行了梳理分级，然后一个一个打电话外呼，向用户推荐我们的新业务套餐。”向化营业厅店长范烨告诉记者。
这本是一件寻常事，然而他们的独到之处在于有的放矢而不是乱打一通。比如针对乐享家的融合套餐用户，他们会推荐副卡，并对用户说“您这个套餐内有2G流量，为了避免流量浪费，这种套餐我们都免费赠送2张副卡，您可以和家人共享”；对于想要安装单宽的用户，他们会说“只要是安装上海电信宽带的用户，我们都会赠送一张流量卡，可以大大降低你的流量费用。”这些话术的设计应用，对于销量的提升大有裨益。
但技巧需要反复训练并且随时更新组合，在每天的晨会上，范烨要求值班长带领全体店员背诵统一的话术，抽问规定路径，下班之后则利用微信群进行话术梳理，上报当日销量，同时还要总结当天的工作执行情况。
老村民，成了新用户
向化分局位于农村地区，地广人稀，光纤覆盖的工程推进较缓，作为向化营业厅的一名老员工，范烨在此工作已有十多年。十几年来，她一直保持着一个习惯，就是勤记录。在她的电脑里有一份长达千条数据的用户宽带待装表，这来自于这些年她通过各个途径收集的每一个有装宽带需求、但因资源问题无法安装的用户信息。“宽带待装表”详细地记录了每一个用户的地址、联系电话、所在区域、个性化需求等。平日她经常向分局同事请教，时时更新信息，为的是能够及时为有急切需求的用户排忧解难。没想到，这个记录册在“百团大战”中派上了大用场。
今年二季度开始，向化分局多个村庄进行了光纤改造，这意味着居住在许多地方的村民已经具备安装光网的条件了。范烨时常带领营业员来到村里，了解村民需求，另一方面，范烨每周跟分局同事沟通，实时掌握光改进度，有了新动向便去和当地村民沟通。
这样的举动也培养了用户的感情，等到“百团大战”一开始，他们便开始对村民进行电话外呼，“因为前期大家已经比较熟悉了，所以对于我们的电话，用户很乐于接听并对宽带有很大的兴趣。”
一旦有用户来到营业厅之后，营业员还会引导他们了解电信的移动号卡套餐、副卡以及翼支付产品，这样就实现了组合营销。
除此以外，分局每次光纤改造之后会进行精三扫，范烨非常珍惜这些直面用户的机会，主动要求配合，安排营业厅的店员随公客经理一同进村，每次都精心准备一些手绘海报等宣传品，通过精三扫的方式，向用户介绍电信的业务和套餐。
新竞赛，用上老经验
“百团大战”期间，向化营业厅推出的营销活动为门店吸引了不少用户，仅是10元流量包套餐每天就销售出几十个。这要归功于今年5月营业厅装修开业之后的一些新尝试与新经验。
当时恰逢端午小长假期间，向化营业厅提前两周挂出横幅，向目标用户群发短信，组织点赞活动，尽可能将活动信息传播到更多居民，同时在开业的前一夜组织员工精心制作精美的礼品——手工粽子作为奖励物品。他们将新鲜粽叶新鲜糯米装入一个个精致礼盒，送给每一个办理核心套餐的用户。
“百团大战”期间，他们复制了这些经验，营业厅搭台子、搞娱乐，准备了一个特别的抽奖机，类似彩票摇号机。这期间天气进入三伏天，他们精心准备了空调被、马克杯和小风扇等小礼品，摇号抽奖、集纳人群，然后在活动现场推广电信的各种业务套餐，尤其是10元5GB流量包，取得了很好的销售业绩，范烨兴奋地告诉记者：“仅仅这一个套餐就极大地拉动了我们的销售成绩，这一方面是因为我们的营销方式活泼有趣，另一方面也是因为这个套餐本身对用户有很大的吸引力。”
在这期间，向化分局进行了全力支撑，分局长安排门店督导、公客经理，轮流去现场支撑，讲解业务、发放礼品、引导人流，并协调营维人员对炒店当日的申请新装的宽带用户及时上门安装，进一步提升了炒店的效果和用户的感知度。范烨说：“这也是电信团结一心的表现，好的成绩都是靠大家齐心协力一起取得的。”
