从线务员到政企小CEO，在通信领域深耕26年的于凯圣已经成为中区局的中坚力量。管辖新天地区域网格及黄浦区部分楼宇政企业务的他，带领团队一路高歌猛进，业绩也频频传来好消息。2018年，他成为区局“优秀个人”，他带领的团队也获得“优秀集体”荣誉称号。工作中的他究竟有着怎样的“法宝”？
找对企业的关键人
回望2018年，于凯圣业绩显着。2018年承包体主营收入可观，在分局各包件中排名第一。实物量完成和专项任务完成率均位列分局第一。不仅如此，他的团队中超过半数的客户经理还被评为政企部三星级以上客户经理。
记者：楼宇通信市场竞争相当激烈，而你承包的新天地板块楼宇业绩突出，你是怎么做到的？
于凯圣：我觉得最重要的有两点。一是要找对企业的关键人。这个关键人不一定是企业的老总，而是在通信业务上有话语权、决策权的人。其次就是要用我们的服务打动客户。跟友商相比，我们在价格上其实没有优势，在产品上也平分秋色，但我们可以通过服务取胜。我们的客户服务经理能够为客户提供体贴入微的售前、售中、售后服务，从中让客户感受到选择我们是值得的。
记者：找对企业关键人，有什么方法可以借鉴吗？
于凯圣：找对企业关键人，物业很关键。我们跟物业的关系都很好，好到只要楼内有新的客户搬进来，物业会在第一时间通知到客户经理。比如，新客户进大楼在开工前都会跟物业方面开装修协调会，此时物业会特意问一下客户在通信方面有什么需求，甚至连具体负责人、项目经理的联系方式都能帮我们问清楚。在项目的前期阶段有了物业的引荐，客户经理开展业务相对而言就会容易很多。
记者：平时如何维护好跟物业的关系？
于凯圣：因为在中区局工作了26年，整个卢湾分局的楼宇和物业我都很熟悉，再加上跟物业长期建立的关系，我们已经成为了朋友，在日常生活中，我们也会以朋友的方式来聊天，谁有了困难，如果找到我，力所能及之下我都会帮一把。成为朋友之后，很多事情就很顺畅了。
独创全息网格视图
在于凯圣的办公室，除了温馨的布置之外，一张五颜六色的全息网格视图格外地引人注目。这张图上不仅有大楼的名称、马路的名称，就连门牌号码也被标注的清清楚楚。殊不知，这张看似“花花绿绿”的图，仅创作就耗时4个月，曾斩获公司员工创新奖鼓励奖。它方便了区局客户经理开展工作，引得其他分局纷纷效仿。
记者：怎么会想到创作这张图？
于凯圣：我曾做过线务员，这段工作经历让我对区域内的马路和门牌特别敏感。自从做了政企小CEO以后，我发现每位客户经理负责的范围都是以网格为主。我自己也做过客户经理，比较清楚对于客户经理而言，最麻烦的莫过于弄不清楚门牌号码对应的区域。平时不乏有客户到单位来找客户经理，他们走到楼下问门卫的时候通常会说自己来自某某路几号。但是如果只说门牌号，不光是门卫，就连客户经理也分不清楚对应的是谁，所以当时我就想到需要做一个全息网格视图。
记者：听说你创作这张全息网格视图花费了4个月的时间，在创作过程中最大的困难是什么？
于凯圣：画图其实不难，主要困难在于对现场的搜集。比如楼在哪条路上、对应的门牌号是几号、是公众客户还是企业客户等。分清了门牌号码之后，我们还要对楼宇、小区的属性进行区分，最后一一对应负责的客户经理。起初，我打算自己来搜集信息，但是发现仅凭一人之力搜集信息难度太大了。为了弄清楚整个区域的门牌号码，大半个分局的人手都出动了。在4个月的时间里，我们主攻信息的搜集。最后由我们办公室负责制图并共享给分局。
团队的“开心果”
除了要完成日常工作，于凯圣还肩负着培养新人的责任。不过进入不惑之年的于凯圣擅长通过幽默的性格寓教于乐，与同事打成一片。在于凯圣的带领下，这支平均年龄26岁的承包团队在两年内便拿下了区局销售冠军、小CEO优秀储备人才、集团优秀高校毕业生等荣誉。
记者：在培养新人方面，你有什么特别的方法吗？
于凯圣：我是一个很有耐心的人，我会把自己知道的东西全部告诉新人，包括在某件事情上我是怎么做的、以前绕过什么弯路、工作当中有什么技巧等。同时，我也会给客户、物业引荐我们的新人。除此之外，我也会让办公室里优秀的同事通过以优带新，给新人传授自己的经验。
记者：都说“三年一代沟”，你是如何跟同事打成一片的？
于凯圣：如果同事之间关系处理不融洽、团队氛围死气沉沉的话，是不利于销售的。我的性格比较活泼，很愿意跟新员工进行交流。他们都是90后，我也会关注一些90后喜欢的东西，用他们的“语言”来对话，受他们的影响，我觉得自己变成了“00后”。除此之外，我们这个班组共同的特点，都是“吃货”，有了共同的爱好，再加上及时的沟通和交流，自然而然就打成了一片。
