2018年，宽带市场竞争激烈程度超过往年。就在这样的市场态势之下，公司实渠宽带发展传来捷报——9月中旬全面完成集团公司制定的全年新增宽带目标，提前一个季度完成年度任务。
今年公司实渠宽带发展可谓相当迅猛，渠道部通过升级6+2数字化销售运营体系，强化专业主建功能、激发属地主战活力，实现了渠道格局与规模份额双突破。
新增和净增目标
全部提前完成
9月16日，实渠宽带新增用户的目标完成率突破100%。此后，年目标完成率的数字不断在刷新，至10月8日已近110%。与此同时，公司实渠宽带完成率在集团的排名也大幅提升，今年3月排名第23位，而在5月之后，排名便进入了前三甲。渠道部不仅是提前一个季度完成了宽带新增用户的年度目标，在净增用户方面，同样是提前完成年度目标，而且早在8月底就完成了。数据显示，今年前9个月的日均宽带发展量比去年有相当大幅度的提升。
实体渠道分为专营渠道、营维渠道、开放渠道和中小渠道，四大渠道今年宽带用户发展规模比去年都有提升。“专营渠道聚焦家庭融合套餐，稳住了公客宽带发展的基本面。营维渠道作为今年宽带进攻型策略的主要实施渠道，有效遏制了友商及宽带驻地网公司的进攻势头，1-9月宽带累计新增用户规模提升幅度超过150%，人均效能提升显著。”渠道部副总经理朱雁表示。而开放渠道和中小渠道的发展量相比去年有了非常明显提升。
专营渠道稳住大盘
营维渠道成主力军
专营渠道的重要性不言而喻，面对店厅客流下降的局面，渠道部今年积极探索专营渠道宽带发展新模式，取得了不错效果。
在专营渠道，公司采取了“走出去”和“引进来”的做法。一方面，组建了数百人的行销队伍，变“坐商”为“行商”，组织行销人员协同营维人员深入社区，开展针对性营销。另一方面是引流入厅，将融合业务做大做强，通过组建家庭通信理财顾问队伍，利用行销App内嵌的“比比算算”功能，为用户提供内容更丰富的、最具性价比的通信服务。以前是通过笔和纸，现在更加方便，只要用户说出家里几口人、消费支出多少等信息，就能快速为他推荐合适的套餐。
通过多年持续打造，营维渠道已成为实体渠道宽带销售的主力军。在1至9月实渠新增宽带用户中，营维渠道的发展量占据了“半壁江山”。
营维渠道聚焦区隔市场，将低渗透率的社区网格作为主要发展目标，通过精准营销拓展用户。渠道部为此建立“四维三率”模型，将产品卖给用户之间的销售过程进一步的拆解，并提出针对性措施。比如金山局今年完成了区内数百个社区的清单排摸工作，社区的物业是哪一家、有多少住户、住户用的是哪家的通信服务等等，这些信息都掌握清楚。“完成排摸工作后，市场空间在哪里，也就清楚了，从而开展精确营销。”金山局营维中心主任杨晓勤表示。
与此同时，泛渠道拓展的作用开始显现，成为推动宽带业务发展的生力军。比如松江局不仅将小区周边的小店，甚至将二房东、老用户都发展成为自己的渠道。“通过泛渠道的拓展，基本上每个小区周边都有我们的服务点。”松江局营维中心主任孙春花表示，同时也通过和物业的合作、人才公寓的合作，来进一步扩大用户触点、提升销量。
支撑更到位
让一线放心去冲
几大渠道都有效发挥了作用，这背后，和渠道部不断优化数字化销售运营管理体系，强化专业主建功能、激发属地主战活力密不可分。
“6+2数字化销售运营体系是主导我们渠道部销售运营的方法论，明确销售目标、明确销售路径和策略、明确渠道、明确激励、明确场景和话术。这些都明确好之后，交给一线去做。”朱雁说道。
这就是强化专业主建功能，打破了以往“给一线派指标、派资源，然后说你们自己去做”的做法，充分发挥“大脑”的销售指挥作用，让一线人员做的事情变得简单。“比如说设摊，怎么设摊，周末设摊那么周中应该做些什么，‘大脑’设计好模板，一线只要按照模板操作就可以了。当然，在设计这些标准化行为的时候，不仅我们在思考，一线人员会充分参与，让这些标准化行为充分贴合实际。通过标准化体系的打造，一线人员拿到手就能用。同时，一线的执行力、活力也得到了进一步提升，周末设摊、夜扫已经成为区局宽带营销的常态化工作，极大地推动了全局宽带任务的完成。”朱雁表示。
在强化专业主建同时，也要激发属地主战的活力，这不仅需要激励到位，也要支撑到位。“今年不仅公司的销售政策很给力，还有一点感受很明显，我们营维渠道在销售套餐时，碰到了问题，能及时得到渠道部那里的支撑，从而快速解决问题。”松江局营维中心主任孙春花说。
这得益于营维条线支撑保障体系的完善，优化了总部-区局-分局-一线的各个环节。“我们建立了相应的微信群，每天都会回答、处理大量问题。”朱雁说道。
从区局层面来说，也愈加重视对一线的支撑，听得见炮火声，及时调整角度和火力。“我们营维队伍的晨会，区局长、分局长、部门负责人都会参加，从而及时了解一线情况，调整优化方案。”宝山局营维中心副主任孟志强说。
