去年4月，渠道部成立了4个区域销售中心，统管开放渠道的销售运营。4个“初创公司”同时孵化，经过一年多发展，统管南区、莘闵、奉贤和金山区域的市南销售中心好似一匹“独角兽”，在人员不占先、区位不占优的情况下，销量贡献率从20%提高到30%，今年上半年，移动号卡和宽带新增均超额完成。
那么，什么才是市南销售中心的“独角”呢？销量的增长主要归功于一套行之有效的“潜力值5C法”以及对本地强商的抢夺。
潜力值5C法，让弱者变强
什么样的门店才是潜力股呢？市南销售中心瞄上了客流量少、店主主观意愿强的门店，认定这样的门店才是潜力最大的门店。
在日常巡店中，市南销售中心的销售人员发现，有一家位于大桥下的加盟店销售情况不佳，经过深入沟通后，老板才向销售人员大吐苦水，表示自己愿意做但苦于没有方法。
了解到这个情况后，市南销售中心运用“潜力值5C法”诊断了这家门店的现状，为其量身定制了一套“帮扶计划”，门店地理位置不佳，就转向线上，通过朋友圈引流、微信小程序下单的方式，返还月租费用，形成以客带客的病毒式营销，结果，这家低销门店的客流量环比增加了150%，销量环比提升了120%。
“潜力值5C法”到底是怎样的一剂良药，能够灭零助销呢？其实，“潜力值5C法”是市南销售中心花了将近半年的时间，集各家所长总结出来的一套经验方法论。
第一个“C”是收集（collection）门店基数，了解门店基本情况；第二个“C”是测算（calculate）潜力空间，通过一套科学的测评体系，计算出每个门店的潜力值；第三个“C”是捕捉（capture）帮扶动作，这是由十大销售场景和三十项挖潜动作组成的潜力值模型；第四个“C”是分级分类（classification）挖潜，根据潜力值，配置不同的资源，比如针对潜力值高的门店，配备商圈经理，潜力值低的就由一般的巡店专员来维护；第五个“C”是潜力值测算帮扶循环（circulation）跟进，实时跟进业绩提升情况，实时制定新的帮扶方案。
从局部试点到全面推广，“潜力值5C法”帮助市南销售中心打了一场漂亮仗，2017年4月市南销售中心成立以来，移动类销量增幅达三四倍，宽带类增幅更是达到了25倍以上。
抢夺本地强商，让强者愈强
国美、苏宁、迪信通、永乐等大连锁商是开放渠道的主力军，但是，国苏信乐等大连锁商有一套成熟的管理方式，电信的主导力较弱，所以市南销售中心决定，将争抢本地强商作为新的突破口。就是这一突破常规的拓商之举，让市南销售中心的业绩一骑绝尘。
去年，在扫街排摸过程中，拓展专员发现了一家友商强商的商机，这家强商的痛点就是缺乏专业化运营和人力支撑，而这恰恰是电信的强项。
要想收住友商强商的心，还是要看成效。不到一年时间，这家明星单店已经成为承诺年销两万线合约的本地强商。市南销售中心出动各个层级的销售人员，成立了一个专业化的运营团队，商圈经理制定月度销售计划，店长就门店销量缺口和外拓资源做支撑，巡店专员来规范实名制、受理界面等细节。
从去年9月到今年3月，这家本地强商已经打开了超市、小区、企业等多个外拓市场，难得的是，移动号卡、合约、不限量套餐和宽带等都完成了季度月销目标。
从区域网点结构变化也可以佐证，市南销售中心成立至今，本地强商的“带货能力”更强。
优胜劣汰，建设“狼性团队”
跟友商相比，电信开放渠道的优势到底在哪里？答案是我们有人。一支能够给予运营帮助的专业团队，往往是合作商选择电信的重要原因。
市南销售中心的一个管理特色就是对日常销售的管控。在市南销售工作群里，记者看到各式各样的表格，这些表格包括日管控、周跟踪和月评估。这些表格的最终目的不单单是为了提升销量，更是为了运营规范，最终提高人均效能。从统计数据来看，市南销售中心的人均效能达到四大销售中心之首。
为了让原本分散的开放渠道门店做到每张订单可追溯，市南销售中心整理了20多个流程，销售人员都要在手机客户端上传巡店日报及门店运营周任务。这些工作都通过员工积分来评估，每月得到的积分位于前15%的员工，可以参加评优等活动，末位的员工需要接受整理一个月档案等惩罚，如果接到两张警告单，就直接劝退。
末位淘汰要有，晋升空间也要有。至今，11位储备骨干中，已经有6位从基层销售人员竞聘为店长甚至商圈经理。如今，市南销售中心正在建立起一支在一线披荆斩棘的狼性团队。
