怎样让产品更好地抵达用户？这是每一名客户经理都在思考的问题。青浦局政企中心快递物流行业客户经理陈秋平给出的答案是“三多”——对客户多关怀、多走访、多付出，实实在在地掌握客户的需求，并用实际行动和服务赢得客户信任。这个理念不算新颖，但陈秋平却一以贯之，始终奉为圭臬，也正因此他开拓好几家大型物流公司的业务合作。为了不让经验束缚思维，陈秋平还主动进修学习，自费报名参加上海交大EMBA总裁班，系统学习市场营销并结交更多朋友，为日后的业务合作打下基础。
■记者汪建君
每家客户每月走访超过10次
2018年1月，青浦局为公司创造了“开门红”，来自A公司的大订单。而这项业务合作的促成，离不开陈秋平的一直跟进。
记者：和A公司达成合作的契机是什么？
陈秋平：当时A公司由于智慧物流App全面上线，需要购买PDA终端机，而我们电信的快递物流行业手机套餐可以赠送这个终端，于是双方便达成了合作意向，这对他们来说可以降低采购成本，对我们而言则开拓了市场销售，这是两全其美的一件事。
记者：当时A公司是如何决定选择电信的？
陈秋平：A公司其实是我们的老用户了，作为物流行业的龙头企业，它也一直是我们重点关注的对象，我和他们负责市场的副总裁也保持着较好的个人关系，这对于我们了解彼此需求、开展业务合作都很有帮助。
我一直坚持一个理念，就是对待客户要做到多关怀、多走访、多付出。整个2017年，我平均每月每家客户走访次数超过10次，并积极在自己所辖客户中挑选潜在客户。自从A公司选择了我们的通信服务之后，我一直关注着它的经营动态，也时不时和他们负责人保持沟通，比如节假日打电话问候，或是发发微信等。去年下半年的一天，在和他们的负责人闲谈时，突然聊到他们要上线智慧物流App，并且正在考虑PDA终端机的采购事宜，我当即便将电信的套餐赠送业务告知对方，他很有兴趣，之后我们一直持续交流，最终促成了这次合作。
跟着客户走遍全国网点
在陈秋平看来，销售不仅仅是把业务介绍给客户，而是事前、事中、事后每一个细节都要做好，“想用户之所想、急用户之所急”，“三多”服务就是这种理念的体现。
记者：你前面提到“三多”，落在具体的事项中该怎么去理解？
陈秋平：“三多”是指多关怀、多走访、多付出。所谓多走访，是要求我自己每个星期都能打几个电话，或者走访几次，及时了解客户内部的信息，也更多地去了解各层面的客户各自的管辖范围和做事态度；多关怀，是指客户的任何业务有了问题，我都及时解决，甚至是在他们还没有提出前，我和同事们已在处理中，让他们深深感受到我们电信的热情；多付出，则是立足一个基本现实——现在我们许多客户的中层员工都是外地来的新上海人，我会关心他们的生活，为他们提供一些力所能及的帮助，使他们有他乡遇故知的感受，这也为今后业务的拓展开辟了康庄大道。
记者：和A公司的合作是如何体现这“三多”呢？
陈秋平：当我们的合作意向确定之后，为了让他们能得到最满意的PDA终端机，我们寻找了多家第三方厂商来进行标准配置，帮助他们“好中选优、优中选特”。另一方面，因为A公司的业务遍及全国，为了确保他们在全国上线地区的业务正常开展，我从2018年1月起，随同他们走遍苏州、无锡、北京等地，连续一个多月，我北上南下，帮助他们测试、调试终端机的信号和电信手机卡信号，以确保所有环节都能正常运行。
我至今还记得去北京时的场景，岁末冬寒，我们一行人半夜从上海出发坐火车赶赴北京，第二天一早达到，北京的积雪很深，我们没有任何休息就赶到A公司的网点开展工作，后来又赶往河北崇礼，由于那里的信号不太理想，我还协调当地电信的政企部门，最终圆满完成了一系列的网点测试工作。
自费报考交大EMBA总裁班
作为客户经理的陈秋平是一名电信老兵，尽管已有二十多年的工作经验，但他认为市场销售是一门大学问，必须不断学习才能与时俱进，为此，他报考了上海交大安泰管理学院EMBA总裁班，学习营销与管理的新知识。
记者：互联网时代各行各业变化都很快，快递物流行业在新技术的影响下也突飞猛进，你是怎样适应这种变化的？
陈秋平：学习是唯一的法宝，作为一名客户经理，我深知新的知识和资源人脉的重要性，所以除了平时自我学习之外，我还专门自费报考了上海交通大学安泰管理学院EMBA总裁班，学习商务管理、市场营销和物流供应链。这些科目既涉及行业的前沿理论，也包含管理的基础知识，让我大开眼界，与此同时还结识了不少“总裁级”同学，这也对我日后发展业务，彼此加深合作提供了条件。
记者：和你聊了这么多，感觉你对工作和事业拥有很大的激情和很高的追求，可否分享一下你的业余爱好？
陈秋平：我的爱好比较广泛，最大的爱好是旅游，我每年都会去一个城市或国家，时间长就去国外，时间短就在国内不同城市看看，目前我已经去过德国、瑞士、奥地利和日本等，目前正在和家人策划新的旅游计划。
