“你去年的收入大概有多少？”记者问了宝山局长江分局葑塘块区小CEO杨克一个非常敏感的问题。
“40万元左右，和上一年相比，差不多翻了一倍。”杨克回应道。
一名公客小CEO年收入达到40万元！这出乎不少人的意料。不过，这高薪产生得并不意外。
■记者钱立富
2017年，宝山局进一步深化改革，推进实质性划小承包，不仅有员工外出承包，而且内部承包动起了真格：一方面，区局分局的资源实质性下沉，让小CEO得到更多的支撑，拥有更多的权力；另一方面，进行风险抵押对投激励，并建立超收提成机制，真正让小CEO们“做得好拿得多，做得差拿得少”。
划小承包的实质推进，激发了内部活力，有力推动了宝山局公客业务的发展。去年，宝山局公客收入增长指标高于公司设定的目标值，而且是市区局中唯一实现公客收入正增长的区局。
小CEO更有权，做得好就拿得多
2017年，杨克的承包体超额完成了收入指标，不仅拿回了自己5万元的抵押金，还从区局那儿拿回同等金额的奖励，另外还有收入超额完成部分获得的11万元奖金，再加上年度绩效、岗位工资等，一年的收入达到40万元。
当然，宝山局并不是所有的公客小CEO都拿到了高薪，没有完成任务指标的，别说超收部分的奖励，就是自己拿出的风险抵押金也收不回。
“做得好的和做得不好，完全是两样，一年收入上相差十几万、二十几万元。”宝山局市场服务处处长吴展鸿说道。
杨克所负责的葑塘块区，位于宝山西南侧，服务面积16多平方公里，承包区域内异网竞争非常激烈。去年承包竞标时，杨克成功拿下葑塘块区公客全年业务收入增长3%的承包标的，这是区局其他公客承包体目标值的两倍。
压力不小，不过让杨克心中有底气的是，区局实质性推动划小承包之后，自己手中更有权了，从而能进一步调动大家的积极性、更加及时响应市场需求抓住商机。
“比如说需要付费租赁场地来搞活动，现场我当场就能敲定，先支付费用，然后再报给区局。不像以前，要使用费用的话，需要先申请，同意了再使用。还有对团队内部人员的绩效考核，也是由我来负责，对营维人员我也有打分的权力。”杨克说道，现在他手里的权力比以往要大很多，可以调动的资源也更加丰富。
让小CEO手中拥有更多的权力，进一步突出一线销售单元“班长”的责、权、利匹配，这是宝山局实质性推动划小承包改革的重要举措。“比如业务宣传费、车辆使用费等费用使用权现在都下沉到小CEO手中，针对业绩完成好的小CEO，还会追加费用额度。”吴展鸿表示。
手中有了更多的权力和资源，区局的支撑更到位，而且收入考核上如此“刺激”，2017年杨克带领营维队伍和专营门店共同发力，交出了一份满意答卷，承包体收入完成率高达108%，超了年初承包目标5个点。在收获业绩的同时，他自己也是收获满满。
协同配合精准营销，好业绩来之不易
虽然小CEO手里更有权了，但是要想取得好业绩并非易事。作为承包人，杨克的角色定位和承担的压力和以往都不一样，要负责渠道协同和统筹，要提升销售组织能力。
杨克将自己工作的重点之一，放在了营维和门店的渠道协同上，突出1+1>2的合力优势。
“杨克在渠道协同上发挥了不小的作用。”宝山局长江分局长吴昊表示，以往营维队伍擅长做宽带业务，营业厅专营店擅长发展移动业务，但是从去年下半年以来，业务发展朝着融合方向前进，各干各的不行，需要不同渠道的紧密配合、协同作战。
杨克联合辖区内的门店开展全业务整合营销，门店人员和营维人员协同上门做好融合签转工作。“营维人员可以将用户信息记录下来，甩单到门店，让营业员去处理，毕竟他们更熟悉套餐办理。”杨克说道。
销售组织能力提升的另一着力点在精准营销上，要改变以往的粗放模式，更加精准化接触用户。不过要精准营销并不容易，这建立在对用户信息的准确排摸上。“2017年，我的重要工作内容就是对用户情况的排摸上，我们通过上门维修的机会，或者是主动敲门，去了解这些信息，虽然不容易，但是必须要做。”
通过走访排摸，获取了一手的用户信息，同时在公司市场部IT与数据支撑中心的支撑下，对用户展开精确营销。比如，在异网宽带用户快要到期前，营维人员将电信的优惠套餐单页发到用户信箱里，或者通过电话向用户介绍，从而将用户引导至营业厅、设摊点进行办理，甚至上门为用户办理。
“公客业务要盯得紧、跑得紧，不能怕辛苦。”杨克说道。
和居委物业结良缘，共建美丽家园
在葑塘块区耕耘多年，杨克和区域内的居委会、物业都建立了良好关系，从而更加有力推动美丽家园的建设。“我负责的区域内，有9个居委，现在全部和他们签约了。”杨克说。
一天，营维人员回来后向杨克反馈了一个新建小区的信息，小区居委会人员刚刚搬进去，里面没有宽带、电话。杨克获得信息后，立即和其他居委会人员联系，并通过他们的介绍，和该小区居委会联系上。对方有服务老年群体的需求，经过沟通，很快电信宽带、4K、智慧家庭业务都进入了，而且在老年活动室增加了信息发布驿站和健康自助一体机。老人们可以很方便地测量血压、骨密度等，而且自己可以查看检测报告，这极大满足了老年人的需求，他们对居委会的服务感到满意，而居委会方面对电信方面的满意度也水涨船高。
不仅如此，杨克他们还针对居委会需求的痛点，比如小区里存在的乱张贴现象，营维人员帮忙铲掉小广告。“这帮助居委会解决了人手问题，让小区变得整洁。”长江分局公客业务负责人杨建林表示，今年将继续在美丽家园建设上发力，在原来的基础上进行服务延伸，在提供更多便民服务的同时，力争推动更多信息化项目在社区落地，实现公客营销转型。
