地处人民广场附近的中区局黄浦分局，一直以来都是一个市场饱和度高、异网竞争激烈的辖区，而在公司第三季度销售竞赛起步阶段，中区局黄浦分局在全市各分局中表现名列前茅。黄浦分局网格销售经理郭坚认为，黄浦分局公客条线必须着力服务好、维护好辖区内的一大批上海电信宽带老用户，不用过于畏惧来自异网的价格竞争，“一分价钱一分货的道理用户是听得懂的！”
“念旧”的老城厢
黄浦分局麻雀虽小五脏俱全，下属有性质不同的江西中路、福建路和云南路三个营业厅，其中江西中路厅是主营“大厅”，福建路厅侧重移动销售，云南路厅则通过营维渠道主打宽带和4K等业务。
“我的主要工作之一就是要平衡好不同渠道之间的协作关系。”郭坚说，黄浦分局公客市场人口导出态势明显，与许多市区分局情况类似，辖区内以中老年用户为主，例如上海人熟悉的城隍庙老城厢地块就是很有黄浦分局特色的社区。黄浦分局辖区内的中高端用户比例低于中区局下属的另外两个兄弟分局。
不过，“老也有老的好”。黄浦分局辖区内的中老年用户虽然对新业务接受度较低，但同时他们维持现状的意愿也较为强烈，这就为电信业务围绕宽带“保存”，并衍生更多移动业务产品营销创造了条件。
正是面对这样的市场现状，黄浦分局对装维、营业等各条线的服务水平提出了更高的要求，“黄浦分局要求装维人员从态度到服务技能都要提高，做好服务，做出口碑，才能留住那些电信老用户的心。”
存量激发销量
“外呼、设摊、上门。”在郭坚口中，公客市场营销的法门并不新鲜，只有扎扎实实做好这些基本功课才能最终取得好成绩。
最近一段时间天气热，许多用户不愿出门办业务。于是，配合外呼，营维队伍冲在前面。特别是双休日，预约上门的服务量放大，营维团队顶着高温，上门服务好这批用户。另外，针对云南路夜间客流增加的趋势，云南路营业厅的营业时间也做了适当调整，延长至晚上19：30。
“近段时间黄浦分局公客销量增长靠的是平时每天的努力。”郭坚说，存量市场的积累为分局的流量卡和副卡等销量增长贡献良多。
郭坚分析，上海电信有大量多年积累下来的忠实用户，要培养和维护好电信公司与这些电信老用户的感情，虽然目前异网在宽带等领域价格竞争激烈，但其实总体家庭“固网+移动”总支出差异并不大，用户并不愿意为了一点点差价就轻易更换过往体验良好的通信服务，“只要我们认真对待用户，一分价钱一分货的道理用户是能理解的！”
与营业员谈谈心
销售业绩好坏，与营业人员团队的士气息息相关。对于黄浦分局来说，支撑好代理商，激励团队士气，也是网格管理的重要职责之一。
“有时候，营业人员有些话不方便直接和代理商负责人说，但却愿意私下里与我沟通，聊天。”郭坚说，例如有段时间，营业厅人员就向他“发牢骚”，部分赠送业务完全没有酬金，工作量大了，得不到回报，有些想不通。
于是郭坚立即与代理商负责人协商，想方设法调配资源，即便某块业务确实没有酬金，也会想办法从其他板块灵活划拨一块奖励盘子，用以激发团队积极性。如在宽带、移动等业务激励上，都尽量对团队予以阶梯型激励，用科学、合理化的方式为团队打气。
团队凝聚力高了，业务营销的积极性也随之高涨。一直以来，困扰黄浦分局的一个难题是——辖区内中老年用户居多，那么如何抓住年轻用户群？如何撬动新增核心套餐的目标群？
针对辖区内高值套餐目标人群多为上班族的情况，上半年，黄浦分局公客、政企条线联动，一起在商务楼内联合设摊。就在上个月，黄浦分局在云南路一栋商务楼大堂连续设摊三天，“头一天不少用户还在观望，第二天、第三天一些用户终于打定主意前来办理电信的家庭或移动套餐。”最终公客受理效果超出了预期。
