15年前，青浦局叶尔走上销售岗时，还是一名什么都不懂的门外汉。摸打滚爬了15年，他终于成为一名嗅觉敏锐、行动快狠准的资深客户经理。他拿下了不少好几百万元的大单，并且连续两次获得公司级优秀人才，并获得2015年销售达人等称号。
如何洞悉用户深层次需求？
叶尔销售能力突出，在竞争对手项目已经洽谈半年的情况下，成功逆袭，签约妮维雅，并将经验复制，攻克尤妮佳公司。5月底，与某电子商务园区成功签约互联网+大单，成为青浦局首个“互联网+”大单。签下这么多大单最关键点就是，他能准确洞悉到客户的需求。
记者：在你的职业生涯中，从竞争对手中“虎口拔牙”的案例多且经典，你觉得获得成功的最关键因素什么？
叶尔：对用户用心非常重要，要想办法洞悉用户深层次的需求。有时候用户的想法比较“简单粗暴”，就是办理或者移除某项业务，客户经理就需要透过表面现象，挖掘背后的需求。其次要讲究策略。不能为发展业务而发展业务，要引导用户使用我们的业务。尤妮佳这个大单客户我跟了三年，最初他们没有需求，是因为在我拿下妮维雅大单后，思索着同样是快消品行业的尤妮佳也有相同需求，于是牵线搭桥，让尤妮佳去调研，最终才谈成这笔业务。
记者：不久前，你拿下青浦局的首个“互联网+”大单，在没有业务考核指标下，为什么会如此费精力拓展这项任务？
叶尔：之前关注过中国电信杨杰董事长的报告，了解到天翼云这些互联网+产品是电信的重点业务，我感觉这一类型的业务未来市场空间很大，也很受重视，就想尝试做一下。我在与客户沟通中发现，他们很惊奇电信竟然有这些业务产品，并表现出很大的兴趣，最后项目洽谈也就水到渠成。
记者：你说要和客户做朋友，如何做朋友呢？
叶尔：就是站在客户的角度去思考问题。举个例子，我发展了一单手机业务之后，问了客户这样几个问题。“这批手机业务做好了之后，你们谁维护管理？”对方表示，是他们部门管理。我又接着问，那你们部门几个人？对方说只有3个人。“那你们平时业务量大不大，手机维护会不会增加你们的负担？”这一问，对方感叹道，平时忙得转不过来，哪有时间维护这批手机。我这时就向他们推荐电信一款批量手机管理软件，对方感觉非常不错，欣然接受。
如何让新员工迅速成长？
在销售一线工作十几年，叶尔本身就是一部活的销售经验指南，总结出了一套“望、闻、问、切”四步工作法。去年底，他还负责成立了“青翼飞扬”工作室，对提升一线销售经理能力以及培养新入局大学生起到积极作用。身份多元的叶尔今年还有个新title，2月份，他刚刚竞聘上制造业的政企小CEO。
记者：能解读一下你总结出的“望闻问切”四步法吗？
叶尔：“望”是说不打无准备之仗，跑用户时要提前了解清楚这家公司背景、架构、产品，拜访之前做到心中有数；“闻”是指了解这家公司动态特点，保持危机嗅觉，比如说经营状况良好，还是收缩业务，电信业务办理了哪些，总量是增加还是减少；“问”是指与用户交流，比如说，在谈方案时，我都会准备两种方案，有时候我会先拿备用方案给对方，对方觉得不好，再将主方案拿出；“切”意为找准对方特点，对症下药。
记者：你们工作室的主要任务是培养新员工，你觉得新员工如何能够迅速成长起来？
叶尔：现在新进大学生都很聪明，他们缺的主要是工作经验，销售工作没有什么捷径可以借鉴，我就鼓励让新员工主动去市场试错。今年青浦局成立了15个重点项目小组，我们制造业团队主动承接了其中3个重点项目，其中一个项目就让新人去打拼。为了让他们大胆地到市场中去打拼，每个团队由一到二名中层领导把关，配备2-3名客户经理走访市场，1-2名成员负责后端技术支撑和方案解决，让他们没有后顾之忧。
记者：今年你竞聘成为小CEO，你觉得最大的挑战是什么？
叶尔：我竞聘了制造业小CEO，但这两年制造业不景气，感觉自己压力挺大的，需要带领团队一起做。以前是一个人做，紧盯自己的用户就行，现在是要带领一群人奋斗，我的管理经验欠缺，需要一步步摸索着来。
