年近50的邱鸿青于1991年开启电信生涯，一直都在后端从事装维督导工作，直到2014年才转向前端做客户经理，工作内容也从接触“物”转向接触“人”，从熟悉单一的领域转向陌生多元的市场。在这个过程中不乏转型的难处，也曾面临开拓市场的瓶颈，邱鸿青仅仅信守一个朴素的道理：多跑、多试、多做，由此干出一点成绩来。
工作20多年后，从后端转向前端
在浦东局川祝分局13名客户经理中，邱鸿青是少有的几位从后端转向前端的客户经理之一，这种身份与工作的转变意味着一个全新的领域向他敞开。
问：工作20多年后，你从后端转到前端，这种转变给你带来了什么？
答：刚接手市场这一块工作时确实感到有些吃力，因为多年的后端工作已经形成某种习惯——它是按部就班的，每天完成好接到的装维任务就行，不用考虑太多其他的事情。比起后端工作主要和设备接触，前端则不可避免地要和人打交道，这就充满了更多的变数。但后端的工作经验积累对我做好前端也有很大的帮助，因为对业务的熟悉，我能更加清晰地了解用户的需求，比如有些企业要做专线上网，有的适合商务上网，所以也能更精准地推荐业务。
问：可以分享一下你第一次接手做前端的经历吗？
答：我记得最早接触的区域是合庆镇，那时候对业务不熟悉，仅仅做一些简单的基础业务，包括网龄升速、催欠等，而之前的客户经理也会和我做一个对接，向我介绍一些当地的客户，这样的状态持续了大约半年时间，到2015年上半年我慢慢开始熟悉了起来，业务领域也逐渐拓展到专线和商务类等。
前端就是要勤快、要多跑
和后端按时按量完成任务不同，做市场主要看业绩。邱鸿青坦言，两种工作造成的心态不一样，后端压力不那么大、动力也就没那么多，前端则是压力大动力也多。为了取得更好的业绩，邱鸿青说只有一个办法，就是多跑客户。
问：怎样才能打开市场呢？
答：我觉得有两条路径，一是沟通，二是用心。沟通的前提是要先找到人，比如我们在与园区物业的长期交流中建立关系，跟一些科技园的招商部保持联络，时常去这些地方走动走动，假如有新的企业入驻，我们就会放一些名片在物业和招商部，让他们推荐给有需要的客户。这种方式就要靠积极，不能仅仅丢个名片了事，每周都要跑，特殊时期甚至每天都要去和这些部门沟通交流，百联川沙店这个客户就是这样争取到的。
所谓用心，是指要注意方式方法。我有一个习惯，每发展一个用户、拓展一个业务都会做记录，将具体的联系人、联系电话、业务类型、业务日期等都写下来并时常翻一翻，电话联系联系，主动问问他们有没有什么问题和需求，这样既熟悉了我的用户，也让用户感受我们的服务和用心。
问：作为客户经理，经常去跑市场，有那么多“市场”可跑吗？
答：这是一个很好的问题。一个地方的市场总量是相对有限的，长期跑下去，短期内如果不见有新开企业、新入驻公司，这个时候确实会产生压力。可是面对压力也不能束手就擒，所以要转变思维，变被动为主动，对我来说，就是一个“笨”方法——持续关注市场，更加勤快跑客户。
关注市场，就是要看有没有新的企业，哪怕新开一些小超市、夫妻店，我也会及时跟进；又或者企业现有的客户有没有新的业务要办理，比如宽带更改套餐、员工手机套餐等。另一方面，我还会关注园区，勤跑物业，园区是企业的集中地，物业和企业打交道最多，所以我也会和物业维系好关系，取得他们的信任，这样碰到任何最新的动向他们都会及时通知我，这一点非常重要。
问：百联川沙店是你的一项重大业绩，你是怎么拿下它的？
答：百联川沙店是去年下半年就开启的项目，我了解到，这个新店的开设将带动200多家商户入驻，宽带、电话、移动4G的市场体量不小，于是，我提前和百联招商办沟通好，让入住商铺有任何问题都可以和我联系。与此同时，我还做好两方面的事：一是精准地了解商铺需求，二是整合内部资源把每个需求落实好。所以当时我就多次和招商办以及商铺负责人沟通，对不同商户的需求有一个清晰的了解，然后集合公司前端、后端所有人，建立微信群，针对每一个用户的需求进行讨论，前端将业务需求讲明白说清楚，然后由后端上门安装，一条龙负责到位，时间少、效率高，在商铺那里也形成了很好的口碑，也赢得他们对我、对电信的信任。
