5月10日，在宝山局的三楼会议室，每月例行的店长会正在进行。与往常不同的是，在坐的不管是区局渠道中心人员，还是各门店店长神色均很凝重。在“百万战役”销售竞赛的龙虎榜上，宝山局处于市区组中下游水平。压力越大，动力也越大。一个月后，宝山局实现逆转，在最新一期龙虎榜上，宝山局排名升至市区组第二名。宝山局渠道中心认真梳理了4月任务完成不理想的症结所在，发现主要存在三个问题：不会卖、不敢卖、不想卖，针对这些问题，渠道中心一一拿出对策，终于在5月迎头赶上。
“不会卖”要引
一只水桶能装多少水取决于它最短的那块木板，一只木桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐。经典的木桶理论放到众多门店销售管理同样适用。宝山局渠道中心将“长板”门店的经验复制给“短板”门店。
5月，公司推出了不少新业务套餐，比如不限流量套餐上线了，宝山局发现，有的门店新套餐受理情况理想，有的门店受理数量却寥寥无几。于是，他们逆向思维，把受理成功的业务单抽取出来进行分析，这一看，他们有了主意。
他们发现，办理不限流量套餐的用户中，警察、出租车司机、卡车司机这些群体较多，他们长时间在外面活动，对4G流量需求大；另外，证券从业人员、军人，因不能用WiFi对流量需求也不小。宝山局渠道中心将这些特殊人群案例梳理出来，让各个门店学习。他们提醒门店，碰到这类用户尤其是首单用户一定要抓牢，并告诉他们带同事过来办理，有礼品赠送等优惠，因为“抓住了一个，就相当于抓住了一群”。
不过，有时候用户对新套餐有兴趣，却因营业员话术不佳导致用户取消的念头。针对这方面能力的欠缺，宝山局渠道中心制定了具体话术。比如有用户说：“价格不便宜啊，我一个月才50块话费。”营业员可以这样引导：其他家不限流量套餐199元，我们折后一个月99元，去电影院看场电影怎么也要40块吧，我们不限流量直接手机上看，绝对赚得回。带孩子出去路上都可以直接放动画片给他看，都不用提前下载，等等。
措施多管齐下，到5月底，宝山局全部23家门店的全国和本地不限流量套餐销量双破零。
“不敢卖”要疏
在宝山局渠道中心眼里，市一路门店是一家各方面都表现优异的门店。然而在5月的例会上，市一路门店店长碰到宝山渠道中心的人都低着头走，大家心里清楚，上个月的翼支付红包充值率，这家一贯表现优异的门店几乎要垫底了。
4月份，在翼支付红包刚开始推广时，因系统问题，翼支付红包充值两小时到不了账。看不见钱进账，用户不乐意了，在营业厅吵吵闹闹，他们只能赶到牡丹江路营业厅为用户退账。市一路门店离牡丹江路门店很远，一来一回就要两三个小时。
怕投诉、怕来回折腾得不偿失，市一路门店对翼支付红包充值推广积极性就消减下来。宝山局渠道中心了解后，采取了“萝卜加大棒”的方法，一方面迅速将翼支付红包问题上报相关部门，另一方面明确翼支付红包新开卡的充值率，要求各门店除政企客户外必须达到100%。宝山局渠道中心制作日报表，每天跟踪新开卡号的充值率，下发未充值清单到店。同时，红包充值率完成情况还与绩效挂钩，提高门店积极性。结果翼支付红包充值率长势喜人，四分之三的门店均达到100%。其中最为明显的是市一路门店，从4月的充值率16.9%，逐步提升到5月的74.9%。
新业务上线在实际操作中总会出现问题，有些问题看似是小问题，但容易让营业员产生畏难情绪。于是，宝山局渠道人员一周7天排班，现场及在线支撑门店，解决诸如业务受理、宣传露出、话术口径等多方面问题。例如399元十全十美套餐上线初期，有些非千兆小区用户不能安装，宝山局立即协同公司及区局多个部门，及时给予门店处理方案，让门店可以放心、大胆、快速销售新上线的产品业务。
“不想卖”要推
除了牡丹江路是自营营业厅之外，宝山局其余20多家均为代理商门店。代理商门店店长因还需要对自己的老板“代理商”负责，当他们想大刀阔斧的改革时，会有些顾虑。
4月份销售数据不理想，宝山局渠道中心一直在分析问题，一边每周统计门店销售情况，一边驻店了解门店困难。有次他们发现，一位刚开始很有干劲的门店店长有段时间精神面貌不佳，宝山局渠道中心找她“谈心”，发现症结在于销售人员并不完全配合她的号令。不管她如何强调要加强C网销售，店员们还是提不起劲来。因为代理商制定的员工考核以终端销售为导向，终端卖得多，收入就高，靠卖终端可吃饱的情况下，对C网销售的
主动性就不高了。
渠道中心又了解了多家代理商门店情况，发现因考核机制未匹配是导致销量不振的重要原因。他们联系代理商重新调整相关考核方案，将C网指标考核挂靠上去。这样一来，销量提升显著。有家拥有5个门店的代理商，每周销量完成率从37%提升到110%。
营销三十六计之“三问三送”
解决了营业厅出现的各种销售问题后，宝山局还制定了一套销售服务宝典，那就是“三问三送”。
“您流量够用么？我们现在有不限流量套餐，您需要吗？”“我们还有红包送，电信宽带有免费升速活动，我帮您查询一下？”“我们的手机都是全网通的了，您手机要换一个么？”
如今，你若到宝山局营业厅走走，会发现营业员更热情了。这是宝山局针对销售服务工作，新制定的“三问三送”销售服务指引。别看这三句话简单，这可是宝山局渠道中心十几位员工加上牡丹江路店长一起头脑风暴想出来的。第一句话中的“您需要吗”还是用“您需要了解吗”，他们就斟酌许久，最终定下“您需要吗”，因为这句话能让营业员把握主动权，方便接下来的业务营销。
他们还准备了“三送”。进厅的用户送套餐单页、送饮用水、送翼支付App介绍，他们在办理业务时就可以细细品读。因为反响不错，“三问三送”原本是针对端午假期推出的“宾至如归”策略，如今已作为一个长效机制在门店推广实施。
