2011年进入松江局，一年后成为客户经理，两年后调入区局政企中心。辗转至今，俞鑫从初出茅庐的新人，蜕变为政企制造业中心的负责人。他说，曾经也不得要领，拜访客户总是撞得“头破血流”，历经6年的成长，逐渐摸索出为企业服务的奥义。他拥有的不仅是同机遇争分夺秒的敏锐眼睛，还有与客户感同身受的缜密思维。2016年，松江区政府启动G60科创走廊建设，他与团队迅速描绘出“互联网+制造”的前景，将松江的高端制造业送上天翼“云”的未来舞台。
■记者 李蕴坤
一次停电牵起合作红线
作为85后的新生代，俞鑫最为自豪的就是其团队的活力与战斗力。自从去年6月G60科创走廊出台了60条新政策，投入20亿资金支持，松江局便瞄准了这一机遇。俞鑫带领的制造业中心的思维与销售模式同步跟进，为企业开辟云服务的疆土。
记者：当初松江局是怎样响应政府G60科创走廊建设的？
俞鑫：这个战略主要就是抓智能制造，对此我们松江局在政企中心专门成立了一个制造业中心，我非常有幸担任了负责人，主推的就是企业上云业务。我们的团队非常年轻，有冲劲，制造业中心有7个客户经理，其中两个90后，三个85后，还有两个资历比较深的工程师带领年轻人和客户接触，弥补他们经验上的不足。我们的人员配置是很有战斗力的，成立以来也确实硕果累累，拿下了某大型电梯公司数据机房云化合同，成为制造业的第一单。因为G60科创走廊的建设，松江整体的大环境比较好，局领导非常重视，要知道我们是所有区局中第一个成立制造业中心的。
记者：你们花了多长时间拿下了电梯公司的订单？
俞鑫：去年10月份我们已经在和客户谈了，电梯是特种设备行业，发生故障必须及时响应，所以对机房的要求非常高。对方听说了我们的云业务，其实也比较触动，但是这种IT架构的更新对他们来说也有一定风险，所以起先还没有一个外因去促使他们转型。直到今年除夕九亭发生断电，持续了一天多，超出了电梯UPS蓄电池的续航能力，而柴油发电机也没能跟上反应。他们的IT人员从初一起连着三天都在加班，高层也重新考虑解决方案，把数据转而投放到云上来。于是春节的这次停电牵起了合作的红线——他们有数据保护的需求，我们有成熟的云产品，双方一拍即合。最后签下是在今年6月，前前后后耗费了大半年。
记者：数据机房云化后与之前有什么不同？
俞鑫：该电梯公司有几十台虚拟主机，我们已经搬了一部分到天翼云上，数据机房云化后，将极大地减轻人工和运维成本。我从2011年进入电信以来，和一些大型跨国制造企业都有过接触，所以很清楚企业谈合作的首要条件就是降低成本、提高效率，符合了“降本增效”的要求，他们才愿意去谈发展前景。我们的方案完全是从企业的利益出发，所以当时一出事他们就来找我们合作了。
除了新兴的云服务，传统业务上我们也没有放松。因为该公司是一家服务型企业，人力资本的占比很高，于是我们还为员工配置了电信手机，因为他们的员工规模比较大，所以对于我们来说也是一个不小的订单。
争锋物联网生态圈
手机、宽带等传统业务为电信铺垫了网络优势的基石，由此才得以进一步拓展云平台的蓝海。当传统市场在多家运营商拼杀下接近饱和时，俞鑫转向物联网框架下手机产品与云服务的交集。他相信，构建物联网生态圈，不但能令电信云大展拳脚，也将使传统业务重焕生机。
记者：现在电信正在发展智慧物联网生态圈，具体会提供怎样的服务？
俞鑫：在上述合作中，我们的物联网业务主要针对电梯的智能维护。先在电梯上安一个传感器，每5分钟返回一个字节到云平台，“1”代表运行正常，“0”则是不正常，如果连续两次返回“0”，那就需要派人员上门查询，这时就会用到我们的手机。因为每个维修人员都配备了电信手机，收到云平台的数据反馈后，定位系统会根据就近原则派遣一位维修人员，到了问题电梯的位置时，又可以用手机进行签到打卡。这样“电梯—云—人员—电梯”的模式就形成了一个物联网生态圈的闭环，而且和宽带、手机等传统业务绑定在一起了。
同时我们的物联网框架也符合企业降本增效的需要，因为原本企业要承担物联网和员工通信补贴两项支出，可在新的架构里整个维护都能借由手机完成，电信手机是套餐赠送的，所以企业既降了总成本，员工又感觉福利增加了。
记者：既然传统业务与云的发展密不可分，传统业务市场又几近饱和，你们有没有新的拓展？
俞鑫：我们要做的就是坚守阵地、敢于亮剑。今年9月，我们就成功夺下了一单300余线的酒店完美联盟套餐，电信网络稳定，功能上还有IPTV、WiFi、宽带三合一，价格也更优惠。类似的市场争夺大战近一两年来我们赢了好几单。
双胞胎父亲的幸福感
记者：你在悟出与客户的长远相处之道以前，经历了怎样的探索实践呢？
俞鑫：我是2012年成为客户经理的，一开始和客户介绍业务的方式还比较刻板，那时候撞得头破血流，总之是从教训中走出来的。还有就是公司的员工培训，在培养新进大学生的客户经理思维方式和营销技能上，对我有很大启发，而且区局有很好的前辈指导我，不管是业务领域还是心理素质，都带来很多帮助。
比如这次电梯项目，我们还作为唯一的制造业队伍，打进了电信的“创优杯”决赛，所以我们的成长离不开公司的支持。
记者：制造业团队常常与客户打交道，你们是如何保持充沛的战斗力的？
俞鑫：我们会安排一些团队建设和亲子活动，像前段时间大家就去环球金融中心看夜景，拓展一下团队的业余生活。11月的时候我们还组织家属去郊游，踏踏青、尝尝农家乐，一方面是排解工作压力，另一方面也是前进的助力。我自己有一对两岁的双胞胎女儿，所以觉得家庭的责任更重了，不再像以前那么洒脱，可是感觉更加幸福。因为现在更清楚地意识到工作离不开家庭的支撑，而工作上的努力最终也会反馈到家庭，家人也是我最好的源动力。
