是什么让原来名不见经传的普通营业厅连续排名区局榜首？是什么让11家营业厅上半年销量同比增长100%？今年，公司渠道部“深耕运营”取得显著成效，所有试点门店销量总额较去年同期增长78%。下半年，渠道部计划在全公司的专营等渠道推广该经验。
36个“待哺门店”
今年2月初，36家营业厅信息被放上渠道部的案头，这36家营业厅也成为上半年“深耕运营”试点工作的攻坚重点。
这36家营业厅完全由区局报送，“对于这些门店的销售业绩能否如期得到提升，说老实话，一开始大家心里都没底，销量到底会提升吗？能涨10%，还是20%？没人有答案。”渠道部渠道经理刘瑜说，但渠道部的打算是，既然要试点，就不能专挑软柿子捏，相反要啃硬骨头。如果过往销售业绩不理想的门店能在这次试点中打赢翻身仗，那么今后的工作大家心里就都有底气了！
这36家营业厅全部不是区局销量排名靠前的绩优门店，不过这些门店都还有不小的提升空间，就像“嗷嗷待哺”的孩子，希望能在这次“深耕运营”试点中获取帮助，甚至一鸣惊人。
如何快速捕捉商机？
有了目标扶持门店，接着就得“对症下药”了。在全面摸排过36家门店后，阻碍销量上升的一个个课题浮出水面。
员工流失率高，团队队伍不稳定；部分店长现场管控能力有待提高；销售人员面对客户要么是金口难开，要么是随意开口；客户进厅客流不多……
面对问题，渠道部对示范门店建立商机捕捉路径，营业员输入号码后，可以快速捕捉商机，在此基础上，推进销售路径、客户化语言、客户进厅记录、团队文化建设、优先案例分析等规定工作，为店长和店员能力提升提供方法。
姚银艾是上中路营业厅的店长，根据他的观察，过去店员们的营销思路和方法都比较单一，话术不活，抓不住用户的心。于是，姚银艾提出了“不推诿，善解决”的服务理念，说白了，他希望可以将所有潜在用户都“留”在营业厅。通过商机捕捉，店员不再被动地“用户来办什么就只办什么”，而是会结合用户需求及使用情况，推荐用户该办什么，让店员学会主动为用户算账。
“既然是深耕运营，那么就是要通过深挖运营尝试到店到人的管控模式，以最小投入，产出最大效果。”刘瑜说：“而且，还要不增加一线员工工作量，就是简单事情一线做，复杂事情总部做。”
优秀案例就要是“干货”
案例交流是渠道部布置给36家营业厅的一项必做功课，一开始营业厅上交的案例，并不能让渠道部满意。
“营业厅的某位营业员，热心服务某位老年客户，耐心帮助其安装微信，教用户使用智能手机，最终发展了高值套餐。后来，这位老人还介绍亲友前来办理业务。”
一开始，渠道部收到许多诸如上述的案例。“这是我们要的优秀案例吗？”刘瑜说，上面的只能算是优秀的服务做法，值得提倡，但并不是门店深耕经营所需要的优秀做法，“我们想要的是，实实在在的做法，要让兄弟营业厅可以借鉴和学习的经验和干货。”
刘瑜向记者展示了后来营业厅改变思路后总结提交的优秀案例。“针对单宽用户，卖点是什么？该主推什么业务？”“针对融合套餐，该如何做外呼？”“店员必须精通上海电信宽带套餐，设身处地为用户着想”“针对不爱出门的用户，周末进小区摆摊的时候，为何不来一次现场外呼，达成意向就上门！”
转变思路之后的优秀案例，如今成了36家营业厅之间交流经营法门的桥梁。
从第五到第一
今年以来，渠道部针对36家试点营业厅进行了全方位的能力提升，涉及方面包括商机捕捉、销售场景划分、客户进店信息记录、团队士气激励等。
“一开始，我们还在区局排名5名开外。”中区局河南路营业厅店长刘燕说，今年初，河南路营业厅确实存在士气低落的情况，部分员工甚至考虑离职，她说服大伙儿一起留下来、一起拼，“通过一单单拼、一个个用户抓，现在我们厅的销售业绩已经多次排名区局第一。现在你再来我们营业厅，下午和傍晚时分，常常可以看到排队办理业务的热闹景象。”
刘燕说，销售业绩的提升，既“有诀窍”，就是要熟悉业务、巧妙运用话术；也“没诀窍”，就是一单单“死磕”，不放过每一个商机，就算收银窗口也不放过。现在，河南路营业厅员工常常主动加班，延长一小时营业时间，为更多用户受理业务。
渠道部专营和中小渠道运营管理中心主任杭伟军介绍，今年以来，渠道部牢牢抓住营业厅门店的每个经营细节，从让门店一线人员开口，到抓住每一个营销机会；从用户进厅，到办理业务的全流程管理；从每个营业厅员工，到代理商管理，渠道部和门店一起抠细节，从每一个细微处着手提升销售能力和业绩。上半年“深耕运营”试点完成后，36家门店有34家完成预定目标，其中11家门店增幅100%以上。下半年，“深耕运营”举措将在全公司所有专营和中小渠道中推广和复制。
